Eine neue Ära im Vertrieb - Vertrauen schaffen im digitalen Raum mit den richtigen Tools
Eine der größten Herausforderungen in Zeiten der Pandemie ist der fehlende persönliche Kontakt, das trifft auf Freunde, Kollegen und Geschäftspartner ebenso zu. Gerade im Vertriebsprozess spielt der menschliche Faktor eine entscheidende Rolle. Den Kontakt zu Geschäftspartnern und Kunden aufzubauen, mit ihnen ins Gespräch zu kommen, Vertrauen zu gewinnen und irgendwann zum Abschluss mit der passenden Lösung zu kommen: Das hat sich in den letzten Monaten drastisch und ohne Vorwarnung verändert. Wie können wir die „neue Normalität“ als Chance begreifen und die Menschlichkeit im New Normal bewahren? Und können uns dabei vielleicht ausgerechnet Algorithmen helfen?Die Digitalisierung hat bereits vor Covid-19 viele Bereiche verändert, aber durch die Pandemie hat sich dieser Megatrend nochmals beschleunigt. Gerade im Vertrieb wurde der Kundenkontakt digitaler, Videokonferenzen und virtuelle Messen und Veranstaltungen wurden zur „neuen Normalität“. Das private Mediennutzungsverhalten überträgt sich zunehmend auf den Arbeitsplatz, insbesondere bei der Generation, die mit Internet und Smartphones aufgewachsen ist. Diese Veränderungen sind eine Chance digitale Medien und Kommunikationsmöglichkeiten stärker zu nutzen.
Auch LinkedIn hat die Herausforderung erkannt und benennt den wachsenden Abstand zwischen Verkäufer und seinem Kunden als zentrales Thema im Vertrieb. Laut der Studie „Die Kundschaft im Mittelpunkt “ von LinkedIn antworten beispielsweise 90 % aller leitenden Angestellten nicht auf unpersönliche B2B Sales-Anfragen. Aktives Zuhören und das Lösen von Problemen gehören zu den wichtigsten Faktoren im Vertriebsdialog, so diese Studie.
Im Zuge der zunehmend virtuell stattfindenden Transaktionen haben sich neue Kommunikationsstandards herausgebildet, die mehr Umsicht und Aufmerksamkeit verlangen. Niemand reagiert mehr auf unpersönliche, schlecht recherchierte Nachrichten. Für uns im Vertrieb heißt das, wir müssen unserer Kundschaft in jeder Phase des Kaufprozesses einen echten Mehrwert bieten.“Maximilian Lux, Country Manager - LinkedIn Sales Solutions DACH
Genau dafür setzt Siemens Financial Services unter anderem auch den LinkedIn Sales Navigator ein. „LinkedIn ermöglicht uns, die relevanten Themen potenzieller Kunden und Geschäftspartner schon im Vorfeld zu identifizieren und in einer sehr persönlichen Ansprache darauf einzugehen. Der Aufbau einer Beziehung zum Kunden findet im New Normal aber auch auf anderen Wegen statt,“ sagt Andreas Thiem, Vertriebsleiter bei Siemens Finance & Leasing. Digitale Video-Konferenzen über MS-Teams oder Skype, virtuelle Events wie die Hannover Messe Digital Edition, Webinare und Podcasts sind die neue Normalität im Vertrieb. „Beim Management unserer Kundenbeziehungen setzen wir auf die CRM-Lösung SieSales, basierend auf salesforce.com. Alle Abteilungen, einschließlich Marketing, Vertrieb, Kundenservice arbeiten damit auf einer einheitlichen, modernen CRM-Plattform,“ führt Andreas Thiem aus.
In Digitalisierung investiert wurde entlang der gesamten Prozesskette. „Wir möchten unseren Geschäftspartnern einen Mehrwert bieten und haben daher in unsere Systeme und Lösungen investiert,“ sagt Kai-Otto Landwehr, CEO von Siemens Finance & Leasing. Neue Tools wie SieSmart oder die SFL App helfen Vertriebspartnern und Händlern bei der Absatzfinanzierung am Point-of-Sale. Auch die Siemens-Techniker können mit Hilfe von Apps vor Ort beim Kunden einen Zahlungsplan für z.B. ein technisches Upgrade kalkulieren. Schneller und leichter geht es kaum. Innovationen gibt es aber auch bei der elektronischen Signatur mit Abobe Sign, bei automatisierten Kreditentscheidungen oder digitalen Kundenakten.
Letztlich geht es ausschließlich um die Kunden und darum, wie man sie unterstützen kann ihre Ziele zu erreichen – und dabei können digitale Tools und Prozesse helfen. Entscheidend bleiben aber im New Normal persönliche Interaktionen, auch geschäftliche Beziehungen leben von Vertrauen und Menschlichkeit, und dies zeichnet uns auch im New Normal aus.Kai-Otto Landwehr, CEO von Siemens Finance & Leasing
Wir setzen aber nicht nur intern auf Digitalisierung, wir helfen unseren Kunden auch die Digitalisierung zu realisieren. Software Leasing, Industrie 4.0 und IoT-basierte Pay-per-Use-Modelle sind Beispiele für Investitionen in Digitalisierung, die wir für unsere Kunden finanzieren.Andreas Thiem, Leitung Gesamtvertrieb Regionen bei Siemens Finance & Leasing
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